许多心理学研究表明,我们在收到时倾向于返回。公司将基于此互惠。

NicolasGuéguen. 脑和心理n°57
本文是为脑和心理用户的保留

“你必须知道如何接受”,“你必须归还电梯”,“我是他的责任”,“它给予给予”......许多表达意味着社会关系的某些方面是基于互惠的。行为。如果你要问你的邻居借给你的钻孔,在你的起居室的墙壁上制作一个洞,它接受了,如果你毫不犹豫地犹豫不决,如果你,你会毫不犹豫地借给他的更清洁。请求。许多其他行为是互惠的表达。所以,如果我们学会对我们的孩子说“谢谢”,那也是根据这一原则。当我们给自己的东西时,我们必须回馈。除了与之相关的话语和微笑的孩子必须尊重这一游戏规则,许多家长都奉献了他们能量的重要组成部分来传播这一原则。

这种互惠的概念是让一些社会学家和经济学家毫不犹豫地谈论同性恋互联网 par analogie avec l'同性恋经济学。来自密苏里州圣路易斯华盛顿大学的Alvin Gouldner考虑了互惠互惠的普遍标准,这是我们社会结构随着时间的推移演变的结果。在生存的斗争的时候,一些人将在富裕期间使用的礼物,这将在稀缺时赢得他人的支持。生存的长期机会将增加,这将有利于练习这种交换的群体。

分享文化的诞生

据美国心理学家罗伯特卡利尼尼亚,来自亚利桑那大学的影响技术,这一互惠规则将在人类演变中是基本的。通过意识到那个被赋予债务的感觉的人 - 也就是说,当有机会有机会时义务 - 这个人就可以了解他们可以暂时放弃个人资源。从那时起,如果冒险运气来转身,他们就可以找到他们的乐意帮助。通过整合这一原则,人类将从占有的文化中消失,只是对共享文化。分享的这种概念将是组织结构的必要条件。

这样的理论意味着互惠的原则在每个方面都清楚而深刻地登记,并且很容易激活它并表明它会影响我们的行为。今天社会心理学的研究表明了这种互惠规范的力量。

在基因中的感激之情?

1976年,在贺卡工作的时候一次 短信,菲利普kunz和迈克尔伍图特,从大学里 Brigham Young. 在犹他州的普罗沃,将贺卡发布到目录中的随机陌生人。令人惊讶的是,他们收到了大量的问候回报。然而,这些人之间没有任何关系。他们返回贺卡,因为它是一种“规则”。互惠将是自动的,即使它渣滓渣滓。当然,有些人会说这类似于礼貌,但有礼貌的行为不再是互惠的隐藏面孔?每个人都经历过这种情况,个人告诉你,“在你之后”在建筑物的入口处,你有反射的反射:“请不要。在你之后。由此产生的阻塞状况将是互惠的结果。当我们给我们一个忙时,我们自动(最常见的是,至少)需要将其作为回报。

康奈尔大学丹尼斯·瑞安,是第一位突出互相认识的人之间互惠效应的研究人员,并表明这种互惠的重量是我们甚至在小朋克的人中也是如此。在这种经验中,个人抵达了一个研究审美判断的实验室。几分钟后,一个用实验者为灯芯的朋友来了。手机在候诊室不久响起,这笔补偿答案。根据案件,他礼貌地回答(“秘书缺席,请稍后致电”)或非常谨慎(他以粗大的音调使用,并在不言告别)。一分钟后,实验者到达并询问了两个人安装在单独的房间,观看绘画的复制,评估他们并分享他们的情绪。五分钟后,他们暂停了。然后,理解,参与者等待一分钟,然后他缺席,实际上又回来了一分钟后。在某些情况下,他用两瓶苏打水返回:他解释说他口渴,并要求在经销商处购买饮酒者的许可。他借此机会将一个人带回参与者。在其他情况下,朋友刚刚回到他的位置。

在这个插曲之后,绘制判断任务的第二部分再次开始。五分钟后,发生了一个新的休息,但这一次,这两个人有没有搬走的说明。竞争然后宣布参与者销售奥博拉票,以支持建设新的健身房,并询问他是否会同意购买。五分钟后,实验者返回并要求参与者评估他通过调查问卷从理解的印象,他是围绕形容词,作为友好 - 令人难以愉快,慷慨自私等。

结果表明,当他提供苏打水时,参与者在苏打水中购买了两倍的股票抽奖券,特别是当他在候诊室的电话上有礼貌地回应时:他们在包括的情况下,平均购买了1,91个票当他展示不礼貌时,候诊室和1.60抛光。当竞争没有提供饮料时,购买的门票数量较低:平均票据平均在候诊室抛光的情况下,当它显示出粗鲁时。即使在候诊室里的粗鲁时,他的特征被认为是更积极的。对于这位研究人员来说,使其成为的压力将解释所获得的结果。

糖果的技术

这些观察结果已被几个作品确认。因此,我们在街上生产了一座经验,与学生提供 - 或者不是 - 糖果对传斯比。根据案件,学生抱着一个充满糖果的柳条篮子,并接近一个路人说“你好,糖果会让你开心?他继续,“你有几个时刻让我们回答联想世界的问卷吗? »

在另一个情况(所谓的控制)中,学生直接问道:“你好,你是几个时刻,让我们回答联想世界的问卷吗?结果表明,46%的人同意在没有糖果的情况下向33%提供糖果时参加调查。此外,在“糖果条件”中,接受率与人采取或不是糖果相同。

当然,我们可以想象提供糖果的人很友好,鼓励我们给予我们。它确实是合理的,但实验表明,即使申请人和捐赠者不是同一个人,也表现出这种互惠的这种影响。在由布列塔尼大学SébastienMeineri领导的经验,调查人员通过提供小型自制蛋糕股票来解决街上的人们。借口是圣诞节的沟通活动,以宣传大学。虽然传球刚刚采取了蛋糕,但站着的人问他是否可以在附近留下来看待他的业务,他去洗手间的时间。在另一个实验条件下,它是另一个人,与初始立场的人无关,这使得同样的要求本身。结果表明,如果捐助者也是申请人,93%的人同意监测业务,而接受率仅33%,当被问及同样的服务而没有预先提供任何信息。

此外,即使申请人不是提供蛋糕的人,70%的人接受!因此,当需求来自提供某些东西的人来说,互惠压力更强,但即使它是“使”别人“渲染”,它也仍然明显。因此,可以是互惠的风暴不是仅基于直接“给予”的原则,专门向捐助者转动。感激一些东西的感觉可能是完全无限期的,而第一个呈现自己的人可以受益。

我们给的越多,我们就越多了

这种感激之情持续多长时间,我们佩戴在我们收到的地方?来自加利福尼亚州圣克拉拉大学的杰里汉堡恢复了为参与者提供饮料的朋友的经验,表明,如果申请最终援助(因此互惠)在截止日期后制定了一周,它不太满足:需要与其他人制造相同的时间随着时间的推移而消散。我们大部分时间都结束,忘记了我们感激不尽。

然而,在它表现出来的关键时间段内,互惠需求相当盲目。在询问路人之前在街上分发的糖果的经验 - 以回应调查,人们可能会认为人们感到“买到”或操纵。意识到礼物不是真的,而只有一个机动才能换取东西,可能是令人不快的,并创造出与所需效果相反,也就是说拒绝反应和拒绝。

但最常见的是,这不是观察到的。即使很明显,批准有兴趣的青睐,互惠的力量也是行使。因此,David Strohmetz和他的新泽西州蒙茅斯大学的同事要求一家餐馆服务器随机到达,在茶杯中展示了一块巧克力。他观察到,通过巧克力,服务器获得的平均尖端是18.8%的票据,而在没有巧克力的情况下只有15.1%(美国在美国的提示比法国更高)。另一项经验证实了这些第一个结果:当两个巧克力放在杯子里时,提示的数量是21.6%!

给予给予似乎遵守比例规则:我们给予的越多,我们就越多。即使在业务关系的背景下,接受一份小礼物,强迫我们对对称行为,证明了这一规范的力量。

规则的重要性

当然,这些原则可以明智地利用别人的利益。这是一种经验,说明了它:来自波尔多大学的亚历山大奇迹,在他的城市街道上徘徊,寻找吸烟人员。他礼貌地提出了他们,如果他们没有香烟给他送给他们。取决于案件,他提出了一点汇款。提出的金额从50美分(欧元尚未使用时的香烟的平均价格)到五个法郎(卷烟的价值十倍)。作为比较,请在某些情况下制定请求,没有任何考虑。

结果表明,当没有提出任何内容时,32%的征求人员举办了32%,而拟议50美分的43%,对于一个法郎,64%,5个法郎77%。这样的结果似乎是逻辑:谁不会享受福音来获得一些给烟的钱?然而,这不是发生的事情:当研究人员在收到他的烟后倾向于他的房间时,没有人接受这个奥博利。

提出资金是否从过世的人那里做出了同情的人,这将解释他提供的香烟?要了解出来,同一研究人员已经想象了一个调查员在每个条件下给予烟的人的人的另一个经验。他们通过解释对礼物的研究来赋予香烟,并被要求评估曾接近过他们的人。他们被要求说他们是否发现它同情或不诚实,诚实或不诚实,以及他们的整体印象。在调查问卷结束时,通过不得不表明他是否有被迫给香烟的感觉。

无论实验条件如何,应对相同。此外,人们没有觉得更有义务给予更多钱。事实上,A.在这些观察中看到了互惠性不会落入该人的判断中的迹象。我们会给予,因为这是一个观察到这条规则的人的规则:也就是说申请人宣布他将为所要求的服务提供回报,表明他将尊重互惠规则。因此,它是因为我们知道它不是一个忘恩负义,而且这种规则将被隐含地尊重,无论其后续实现。

在这个实验中,给人一种香烟的人不接受这笔钱,这将倾向于证明这一点尊重交易所足够的规则。但有时候,互惠会导致我们暂时接受我们提供的现在,即使它是将我们分开。因此,R. Cialdini报告了克里希纳教派的追随者在不同公共场所的观察。

勉强

人们被追随者给予了一朵花和和平与幸福的誓言。在手中继续与花的方式,然后由他的衣服的另一种充足的追随者解决了这些人,他们为社区求助了他们。 A. Cialdini观察到人们属于捐赠,即使我们可以根据他们的面部表情观察,当他们在口袋里寻找钱时,他们也很沮丧。然而,这不是这朵花的正确薪酬,因为雷迪尼随后发现这朵花被丢弃到第一垃圾中,一旦偏远的追随者(请注意,追随者在垃圾桶里更新,他们恢复了花在恢复旋转木马之前!)。没有经济股权的原则似乎工作,而是一个人感到有义务向那些给我们的人提供,即使我们不想要。

如所看到的,互惠原则看起来是我们某些行为影响的强大因素。当然,这一原则的知识可以引导人们诚实的用来获得某些优势,但也要感谢他,宁静的社会关系已经构成,互助存在。加强在日常生活中使用这种做法仍然可以提高这些社会关系:学会给予接收的确定性。

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